小店之殇
小米上个带队冲向下沉市场的高管,刚跳槽去了酷派。
2016年,秦涛看到自己的创业项目相对稳定,抽身加入小米,负责区县市场管理工作。没过多久,面向个人卖家的“小米小店”逐渐浮出水面,而负责人也理所应当落在了他的头上。在一段采访中,秦涛侃侃而谈,称自己在成都大邑县干出了成绩,小米即将下沉称王。
小米小店是小米第一次尝试攻入下沉市场,主要与个人合作展开。不过由于供应体系不成熟、返点存在弊病、扣罚过于频繁,加之彼时国内市场份额下滑,在商家的骂声中销声匿迹,秦涛也在2019年黯然离开小米。
“大多数人都不开店铺,比如小区门口、摆地摊,任何地方推广,都能叫小店,有点像微商”,卢强是一位米粉,在2018年开了一年小米小店,回忆当时小店经历时,他认为自己是在地推。
当被问及是否从官方拿货时卢强说道,“当时不是从小米手中直接拿货,小米才没那么傻,出了任何事情都跟小米没关系”。他记得当时登录小米小店账户,之后有人联系他。
据卢强介绍,实际上小米小店是找他们去库存和线下地推,“给你几个新品,还要求拿多少钱货才行”。要拿好卖的当季主力机型,需要配一定比例的老旧机型,小米小店的发货方式与快消品有类似之处。乳企在卖毛利更高的产品时,会兼搭部分毛利低、保质期短的常温奶。
小米新机的“期货模式”进一步让赚钱的新品变得稀缺,上述人士提到新品不会随便给店主,即便有货也说没有,自己已经习惯了。
另一位曾经做过小米小店的商家表示,“一开始还卖得挺好,1万营收会给一些返点,到账快,后来就很坑,不仅返的钱少了,而且还各种扣钱”。卢强也告诉光子星球,“那时候很多人甚至被扣了保证金,说你跨市串货,反正理由五花八门,结果就是坑钱”。
卢强白忙活了一年后,放弃了小店,如今在一家企业打工。
至今“小米小店”的百度贴吧时不时会有新的评论,显眼处有一篇题为“小店8月宣布全部死亡”的帖子,一些自称是小米小店店主的用户留下了不少信息,或许可以窥伺小米直连小商家的情况。
楼主自己的跟帖写道:一天在外面路演8小时,要20天,销量还要过2万元,才能达到一个月赚1600米豆,这不是钱,你要自己砸进去2万的钱,然后赚回来的是虚拟的米豆,然后再进货米豆只能作为抵消50%用。
这位用户就是卢强,他说那会儿或许还能因为价格不透明浑水摸鱼,捞点差价,如今人们在官网看下价格,根本没有利润空间了。也有商家提到,现在根本不怕告诉买家手机进货价,哪怕遇到没看官网的买家,“他去外面转悠一下,你连渠道价都能问出来”。
光子星球从一位渠道商手里看到各品牌渠道价文件,不过提供者不愿外传,从价格看小米的利润的确不高。“从我们的角度讲,OV华米都一样,我们是走量,就赚20来块钱渠道费”,上述人士告诉光子星球,之所以这么做是“疏网捕鱼,把鱼苗苗都捞了,最终我们也会饿饭”。
昔日秦涛的小米小店没有下乡成功,功败垂成,最终离开小米。如今卢伟冰套娃“小米之家授权店”的线上路子,同样需要解决商户如何赚到钱这一根本问题。
手机商家在逃离
今年的九月与十月像是从火到冰,手机的下沉市场也是如此。小米遇冷,OV、华为、荣耀则更为商家接受。
多年前,运营商大砍补贴,严重依赖补贴的酷派销声匿迹,而手机销售行业毛利一路下行,再未重现昔日繁荣。光子星球接触到了许多商家,他们要么减少店铺数量,要么另谋出路,其中不乏将卖手机视为副业者。
廖明的手机店在去年疫情期间关闭,“本来就赚不了几个钱,还要倒贴铺面费,干脆关了”。在寻求开店帮助时,他建议如果非要卖手机那就卖二手手机,“一手的价格没弹性,二手手机利润高得多”。
“别卖手机了,我建议你卖电子烟”,言毕,他发来一份某品牌“专卖店建店政策”,文档给出了大量补贴、奖励以及很低的店面要求。
武汉一位二手手机商家将自己的手机店改造为了修理店,“卖手机还比不上修手机,那么多零部件不是一般人能懂的,一个原装屏,客户连价都不知道怎么还”。可如果卖新机,价格毫无秘密可言,他的运作空间极其有限。
与此同时,他会加上每位修手机的客户的微信,几乎每天都会更新四五条转卖新旧手机的朋友圈,“我从老客户那里回收旧手机,然后倒给另一个老客户,把淘宝、闲鱼的事儿都干了”。
沈柯关掉了成都新繁的店面,一是本来就不赚钱,另外他改行做起了装修,没人看店。回想几年前,他从修理店一步步开了第一家手机店,然后从新繁镇开到清流镇与新都区。行业不景气,他雇了些人照看剩下的两个店面。
时过境迁,那个在百度贴吧控诉小米小店的卢强至今依然在用小米,“每一代新机我都会买,这两年小米新机的价格越来越高,过去能直接买,现在只能按揭了”。
注:文中卢强、沈柯、廖明、杨舒皆为化名
