夹缝市场的大机会
技术更替带来的新产业机会不仅仅总是在那些热门领域。有些隐藏在夹缝中的小机会，也能变成令人嫉妒的大生意。在过去几年中，华为以敏锐的嗅觉接连捕捉到了MBB领域以及融合终端中所产生的新机会，使得华为迅速在终端行业中树立了自己的位置。
3G 刚刚启动的时候，没有人知道3G的杀手级应用到底是什么？基本通话2G网就能够解决，那么3G网络用来干什么呢？耗费巨资建设了3G网络的运营商们面临着巨大的经营压力。而能够将笔记本电脑与无线网络连接在一起的数据卡，就成了运营商的救命稻草。数据卡并不是华为发明的，而且在这个技术引导的行业里只能算是个“科技含量不高”的小玩意。当年不少欧美大牌终端和设备厂商根本就没有把小小的数据卡放在眼里。但华为看到了背后的机会，通过持续不间断的创新，将数据卡变成了一个可以普及的产品。
以前的数据卡用的是PCMCIA的插槽，体积大，还需要光盘安装，随着USB接口方式的普及，华为在和欧洲运营商进行交流时发现了这个机会。 2006年年中，华为第一款USB接口的数据卡E220正式发货给一家奥地利运营商，并引起业界的极大关注，创下了单款销量突破1000万部的骄人记录。苏杰说：“E220当年获得成功的原因主要有三点，一是满足了用户的体验，二是USB接口的适用性更为广泛，三是即插即用，携带方便。”2009年，华为将易用性再次提高，推出了无线上网卡，借力iPad热销，被广大用户“爱称”为 “iPad绝配”，在日本、欧洲、亚太、非洲等地上市后受到广泛热捧。2010年在日本的销量就超过了100万台，全球超过300万台。这一次次的改进其实并不是革命性的发明，但却使创新、成本和易用性等移动终端最关键的几个要素得到了最佳的平衡。
数码相框是华为发挥差异化竞争优势的另一个典型案例。华为开始做相框的时候，业界的产品已经很多了，索尼、三星、LG都看好这个领域，并大举进攻，推出了形形色色的产品。不过这些相框是把SD卡插进去才能读取照片的消费类产品。显然，如果做同类型的产品，华为没有任何资源和经验，更不用说优势了。但是这个时候，华为发现电信运营商有一个新的需求。发展3G之后，一些高端的运营商遇到了一个很大的问题：发展数据业务给3G网络的承载能力带来了巨大的压力。因此电信运营商最需要的数据业务是既能提高 ARPU值，又对网络的冲击比较小。而带3G模块的数码相框就同时满足了运营商的这两个需求。这种数码相框是以彩信的方式去接收信息，它是瞬间性的，对于数据业务网络冲击很小，又能给运营商带去可观的收入。
2007年，华为和沃达丰以及德国电信一起尝试数码相框的业务。不过真正获得成功是在日本。目前，日本主要的三个运营商DoCoMo、KDDI和软银全部开展了数码相框业务，华为是唯一的供货方。去年1~10月，华为数码相框的出货量达到100万台。数码相框的成功其实不外乎两个原因，一个是华为最大化的发挥了自己的优势，内置3G模块，而不是硬碰硬的和那些纯消费品厂商硬拼。另一个就是确实满足了运营商在特殊竞争时期的某种需求。日本运营商软银排名在DoCoMo、KDDI之后，在推出高端手机捆绑数码相框的套餐之后，连续10个月在日本市场发展高端用户数第一。
发展平板电脑采用了同样的思路。iPad点燃了平板电脑大战，几乎所有沾得上边的公司都推出了Tablet产品。而华为要想趟这个浑水，就必须有所不同。2010年，华为平板电脑的订货量有20万台，出货量达到15万台。虽然数码相框和平板电脑是两种完全不同的产品，但华为的运作思路却一脉相承。与业内其他厂商相比，华为的 Tablet有两大特点，一是大大加强了通信功能，如视频通信，VoIP，内置Skype等。第二是帮运营商建立自己的花园，连接的是运营商的应用。去年，华为的平板电脑产品只用了一个月的时间就成功突破了澳洲运营商Telstra，其实最打动它的一点是：华为的平板电脑可以承载它不同网络的不同业务。
华为能够在这些夹缝市场中找到机会，离不开华为长期坚持基于“鲜花插在牛粪上”的战略，从不离开传统去盲目创新，而是基于原有的存在去开放，去创新。不过夹缝市场能变大，却成不了主流市场，要想获得真正的成功，成为这个行业里真正的大玩家，华为终端必须在主流市场经受洗礼和考验。
